Tuesday, July 27, 2010

ABRA SU MERCADO AL COMERCIO INTERNACIONAL

Como Asesor de Negocios del Centro de Desarrollo Empresarial de Brooklyn, y con más de diez años de experiencia en el área de comercio internacional, he tenido la oportunidad de interactuar con empresarios que están dando los primeros pasos hacia la globalización de su negocio, ya sea porque desean importar, o exportar mercancías y bienes a otros países.

Para ejecutar esta labor es necesario invertir mucho tiempo en la planificación así como un gran esfuerzo en la búsqueda de los proveedores adecuados y sus ubicaciones.

Esta es la razón por la cual, nosotros en el Centro de Desarrollo Empresarial de Brooklyn, hemos decidido escribir una serie de artículos sobre el apasionante mundo del comercio internacional, comenzando con los fundamentos que presento a continuación, para luego explicar con más detalle cada componente de un proceso tan extraordinario como la cadena de suministro, adquisición y logística.

El comercio internacional es el sistema por el cual los países intercambian bienes y servicios, ya sea importándolos o exportándolos, para obtener mejor calidad, menor costo o simplemente porque no están disponibles en el país de origen.

Los productos y servicios que un país compra a otros son importaciones; los bienes y servicios que se venden a otros países se denominan exportaciones.

El comercio principalmente ocurre entre empresas, aunque los gobiernos e individuos intercambian mercancías a nivel internacional. Según la Organización Mundial del Comercio, la mayor parte del comercio internacional consiste en la compra y venta de productos básicos tales como: combustible, alimentos, equipos industriales, de oficina y telecomunicaciones; confecciones, hierro y acero, piezas para automóviles así como productos químicos.

La tendencia más significativa en la economía mundial desde el final de la Segunda Guerra Mundial ha sido el rápido aumento del comercio internacional. En 1953, las exportaciones mundiales de mercancías alcanzaron los 84 mil millones dólares. En 1993, llegaron a 3,6 billones de dólares, un incremento de más de 43 veces y en 2008 ascendieron a más de 15,7 trillones de dólares1, más de 187 veces la cifra original. Esta tasa de aumento fue casi tres veces más rápida que el crecimiento económico mundial en general.

Por tanto, si va a importar o exportar debe entender que no es un trabajo a medio tiempo sino un largo proceso que implica una serie de pasos enumerados a continuación:

1. Encontrar el proveedor adecuado
2. Establecimiento de la relación inicial
3. Contar con capital de trabajo a fin de mantener todas las actividades
4. Negociación de precios
5. Establecimiento de condiciones de pago: transferencia bancaria, carta de crédito, dinero en efectivo, etc.
6. Modo de entrega: ferrocarril, mar, tierra, etc.
7. INCOTERMS y riesgos: FOB, CIF, DDP, etc.
8. Normas y reglamentos: el cumplimiento de las leyes locales
9. Documentación: Guías aéreas o marítimas
10. Influencia geográfica y política: los acuerdos comerciales entre naciones
11. Resolución de reclamaciones
12. Seguros e indemnizaciones

Hay dos tipos de importadores o exportadores de mercancías para el comercio internacional:
directos e indirectos. Ambas clasificaciones están en dependencia de si quieren gestionar todas las operaciones por ellos mismos o si prefieren contratar a un agente, al cual se denomina broker, en el caso de los importadores mientras que los exportadores pueden servirse de un intermediario o distribuidor.
Para los exportadores, el comercio directo implica estar personalmente en contacto con el proveedor extranjero de las mercancías o cliente en el país de destino. Independientemente del caso, la rentabilidad es más alta cuando se trata de manejo directo con el proveedor o cliente pero hay que estar preparado para enfrentar los problemas del lenguaje, la fluctuación del tipo de cambio y los costos adicionales de viajes para visitarlos.

1 http://www.wto.org/english/res_e/statis_e/its2009_e/its09_world_trade_dev_e.pdf

Felipe Saldarriaga es un Asesor de Negocios del Centro de Desarrollo Empresarial de Brooklyn y ha participado directamente en el comercio internacional desde 1998 importando bienes para varias companías de los Estados Unidos


OPEN YOUR MARKET TO INTERNATIONAL TRADE

In my short time as a Business Advisor at the Brooklyn Small Business Development Center, I’ve had the opportunity to interact with many of you entrepreneurs who are taking the first steps towards taking your business global, either because you want to import or export goods to other economies. Taking your business global is not hard, it is not easy either but it certainly takes a lot of time in planning and big effort in finding the proper resources and their locations.

This is the reason why, we at the SBDC have decided to make it a series of articles in the exciting world of international trade; starting with the basics which I present below, then writing in more detail about each component of such an extraordinary process such as: procurement, supply chain and logistics.

International trade is the system by which countries exchange goods and services whether you are importing or exporting. Countries trade with each other to obtain things that are better quality, less expensive or simply different from goods and services produced at home. The goods and services that a country buys from other countries are called imports, and goods and services that are sold to other countries are called exports.

While trade takes place mostly between companies, governments and individuals frequently buy and sell goods internationally, too. According to the World Trade Organization, most international trade consists of the purchase and sale of primary commodities such as: fuel, food, industrial equipment, chemicals, iron & steel, automotive products, office & telecom equipment and clothing.

The most significant trend in the world economy since the end of World War II has been the rapid increase in international trade. In 1953, total world merchandise exports amounted to $84 billion, in 1993, exports were $3.6 trillion, over 43 times as much and in 2008 over $15.7 trillion1 , over 187 times. This rate of increase was roughly three times as fast as overall world economic growth.

So whether you are importing or exporting you have to realize that it is not a part time job instead, it represents a long process that involves a number of steps:

1. Finding the right supplier
2. Establishing the relationship
3. Working capital in order to sustain all activities
4. Price negotiation:
5. Establishment of payment terms: Wire transfer, Letter of Credit, Cash, etc
6. Mode of delivery: Rail, Sea, land, etc.
7. INCOTERMS and risks: FOB, CIF, DDP, etc
8. International rules and regulations: compliance with local laws
9. Documentation: Bills of Lading
10. Geographical & Political Influence: trade agreements
11. Settlements & disputes
12. Insurance & Indemnities

There are two kinds of importers or exporters of goods for international trade. Direct or indirect, depending on whether you want to handle all the issues yourself or you prefer hiring an agent in the case of importers or middleman or distributor for exporters. However, direct trade requires that you should be personally in touch with the overseas supplier of the goods. Whichever the case may be, profitability is higher when dealing direct but you have to be prepared to face the problems of language, exchange rate fluctuation and extra costs for traveling.

1 http://www.wto.org/english/res_e/statis_e/its2009_e/its09_world_trade_dev_e.pdf

Felipe Saldarriaga is a Business Advisor at the Brooklyn Small Business Development Center and an has been directly involved in international trade since 1998 procuring goods for several US Corporations

Friday, February 5, 2010

SER PROACTIVO

Una de las características más importantes de un administrador es la capacidad de ser proactivo. La proactividad es un término creado por el neurólogo y psiquiatra austríaco Victor Frankl. El Dr. Frankl sobrevivió a campos de concentración durante la segunda guerra mundial. Sin embargo, el término ha sido usado en tiempos modernos por el escritor Stephen Covey en su libro Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva. La proactividad se refiere a “obtener el hábito de tomar de decisiones creativas anticipando circunstancias que pueden ser negativas”. Es decir, tomar una posición activa en lugar de pasiva ante las circunstancias de nuestro entorno.

Como empresarios, la proactividad juega un papel primordial desde que el negocio está en la etapa inicial. La proactividad es tratar de planear y actuar, es desarrollar un plan de negocios y tratar de actuar anticipándonos a las situaciones.

En épocas de crisis económicas ser proactivo es una característica de supervivencia, es actuar antes de que el negocio tenga problemas de flujo de caja irreparables, es revisitar su plan de negocios para así estar preparado como cuando comenzó su empresa,

Plan de Mercadeo:

Adaptar la mezcla de productos a las necesidades del Mercado: Recordar que por la mayoría de productos que los consumidores dejan de comprar hay un producto sustituto. Hay muchos productos y servicios a los que les va muy bien en una economía de bajo crecimiento

La clave es la diferenciación: Bajar los precios no es la única manera de diferenciarse, hay que depender también de la calidad, servicio y las características únicas que su producto o servicio posee. La clave es encontrar lo que lo diferencia de la competencia.

Canales de Distribución: Analice sus canales de distribución, y elimine canales costosos y poco eficientes. Invierta en los canales más eficientes, por ejemplo si su página web representa un gran ingreso en ventas, invierta en su estrategia de comercio electrónico.

Financiero:

Costos: Controlar y reducir gastos, cada costo y gasto cuenta. En el área de mercadeo hay costos que pueden ser más fácilmente controlados, por ejemplo el empaque de un producto. Utilizar menos cantidad de empaque puede ser más eficiente y puede utilizarlo a su favor promoviendo con sus clientes la conciencia ecológica. Unas de las categorías en que tiene que ser muy cuidadoso es en no reducir la cobertura de seguros, especialmente médicos, de incapacidad y de propiedad.

Productividad: Enfóquese en la producción, es decir en los resultados y los recursos utilizados para ellos. Algunas veces el resultado es disminuir la producción para poder mantener un flujo de caja positivo.

Adapte sus proyecciones financieras y presupuesto: Trabaje con diferentes escenarios, tenga un plan a, b y c. Estamos en tiempos de tanta incertidumbre que se sugiere crear alternativas a sus proyecciones con la idea de adelantarse a lo que pueda suceder. Así podrá tomar decisiones más rápidamente siempre con la meta de obtener utilidades en estos momentos de transición económica.

Explorar mercados fuera de los Estados Unidos: Con dólares débiles, es tiempo de considerar vender en otros países y continentes. Para algunos compradores es más barato comprar productos en los Estados Unidos de lo que fue anteriormente. Hay productores localizados en los Estados Unidos que están dispuestos a explorar para comprar productos internos que compensen los costos de transporte. Incluso la conversión de dólares a euros ha ayudado al crecimiento en las cifras de exportación a la Unión Europea.

Thursday, February 4, 2010

TECNOLOGIA Y PEQUEÑOS NEGOCIOS

Para nadie es un secreto que el uso de la tecnología, y particularmente de la computación, es absolutamente necesario para alcanzar el éxito en la mayoría de los negocios, por no decir en todos, sin embargo por múltiples razones, generalmente de origen económico, muchos pequeños empresarios relegan a segundo plano el uso de la informática, el ‘software’ e internet y con ello se privan de los beneficios que su uso genera; otros, quizá sin saberlo, subutilizan dichos recursos reduciendo su impacto potencial como fuente de ingresos.

Es cierto que el valor de algunas soluciones es alto, pero si investigamos un poco veremos que existen herramientas gratuitas, o de bajo costo que pueden ser de gran impacto. Lo importante es reconocer que la computación es un elemento tan importante en el presupuesto de una empresa como lo es el mercadeo, la contabilidad o el aspecto legal. No importa cuál sea su presupuesto, se pueden encontrar algunas aplicaciones que harán su vida más fácil y su empresa más próspera.

Empezaremos este ejercicio con una herramienta que muchos conocen, o al menos han escuchado mencionar, pero cuyo potencial es mucho mayor de lo que parece a primera vista: GMAIL. Los servicios de Gmail no se limitan al reconocido “email”, que obviamente es gratuito, sino que se extienden a otras áreas, por ejemplo “el calendario” o agenda. Esta aplicación, también gratuita, te permite ordenar tus citas y visualizarlas en forma similar a cualquier otra agenda digital en el mercado, con la ventaja de que puedes acceder a ella desde cualquier computador en el mundo. Puedes mover una cita de un día para otro solo con “arrastrarla”, y podrías tener acceso, luego de que ellos lo autoricen, a la agenda de tus compañeros de trabajo. De esta forma por ejemplo, empresas de servicios que ofrecen visitas domiciliarias u otro tipo de servicios, estarían habilitadas para visualizar en forma conjunta y centralizada la carga de trabajo de todos sus colaboradores, permitiendo así a una compañía encontrar fácilmente un sustituto para un servicio en caso de que la persona requerida originalmente se encuentre ocupada para esa fecha, esto sólo por dar un ejemplo. Las posibilidades son muchas más.

Google (propietario de Gmail) ofrece otras opciones gratuitas, como el manejo de documentos; de esta forma tú puedes acceder a un documento que hayas incluido, desde cualquier computador sin necesidad de enviar copias por email, o de imprimir el documento en sí. Esto no sólo tiene implicaciones ecológicas, y económicas en el uso del papel, sino que permite tener versiones centralizadas de documentos y evita un dolor de cabeza muy común en cualquier compañía: las diferentes versiones de un mismo documento salvadas en distintos lugares y con diferencias que aunque a veces son mínimas, pueden dan lugar a malentendidos e incluso generar reveses financieros. Esta herramienta también te permite ‘compartir’ un documento con las personas que desees, quizá necesitas que alguien revise el documento y lo corrija en otro lugar de la ciudad, o del país, o del mundo, siempre podrás hacer esto sin necesidad de crear una versión adicional del documento.

Obviamente no sobra decir que todas estas soluciones tienen sus limitantes, pero si el presupuesto es restringido constituyen un buen camino para hacer uso de la tecnología sin crear otro hueco en tu presupuesto. En una próxima entrega revisaremos otro tipo de herramientas: aquellas que te permiten crear una tienda virtual en Internet, gratis.